中國近萬家的LED照明企業，其中近7000家的企業涉及出口。海外市場一直是中國企業爭相爭奪的重點市場，近幾年，中國照明產業出口額也在連翻增長。

       據CSA Research統計數據顯示，深圳萬潤科技股份有限公司出口額在數千家企業中出口額一直名列前茅，2011-2013年，萬潤科技在所有出口歐洲的企業中，出口額排名前30，在2013年出口金磚國家的排名中也穩居前位。

       萬潤在開拓海外市場方面有哪些獨到的經驗?是如何看待當前國外形勢?當前中國企業出口海外，一般會面臨怎樣的問題?很多出口型企業開始轉做國內市場，在“內”與“外”的抉擇上，應該如何平衡和把握?中國半導體照明網針對當前大家關注的問題采訪了萬潤科技副總裁張中漢，一同分享萬潤科技的海外市場經。

國際市場出口形勢喜憂參半

中國半導體照明網：您認為萬潤出口市場取得不錯成績的優勢體現在哪些方面？

       張中漢：目前海外LED市場競爭也很大，我們海外市場主要是控制以下幾點:一是找準自己的市場定位與客戶定位，我們定位在高端商用照明市場，非民用市場;二是找好產品定位，我們定位于商業照明用量較大的高端室內照明產品與需要有公司實力支撐的戶外照明產品;三是我們的策略定位也清楚，求利潤，不求量，求長遠，不求短期，所以只選擇同理念的客戶與工程渠道。

中國半導體照明網：當前國際市場形勢對于出口型企業的影響？

       張中漢：當前國際市場的形勢對出口型企業可謂喜憂參半。

       有利的一面是，全球主要國家和地區的白熾燈禁售計劃，以及成本降低驅動終端價格下降，促發照明市場爆發，境外LED巨大的通用照明市場即將全面啟動，出口型企業將直接受益。

       不利的一面，主要表現在制造優勢慢慢喪失，“中國制造”品牌并沒有真正形成，產品競爭力下降，絕大多數企業沒有核心技術，還是依賴制造(如大量的代工)與低價格在維系市場，處境困難，稍有匯率、成本、市場低迷及經濟不景氣原因，就會讓企業生存困難，其實這是一個長期的問題，是中國的企業需要轉型的問題。

       但未來海外的發展機會在新興市場還是存在的，但中國的企業不能走老路。

中國半導體照明網：海外市場未來的發展機會您是怎樣看待的？

       張中漢：從公司所處的LED行業來看，目前海外市場分為三塊，一是民用市場，這個有很多機會，如各國都取消了白熾燈，但這樣的機會主要是已經有渠道有品牌的國外企業受益，對中國企業間接有利的就是為這些國外品牌代工的企業，對其它企業作用有限。

       二是商用市場，這塊目前應該是有機會的，這個對產品的準入有一定的要求，中國的LED企業起步較早，對LED的理解還較深，且前期在市場上做了一定的布局，原來傳統的國外品牌短期內想要對這樣的市場形成很大的影響還有困難。

       三是專用市場，這塊市場是細分市場，也是很有機會，但客戶群體有限，是一個有利潤的市場，同時對產品的質量與技術要求較高，所以需要有實力、有技術、對產品及對此市場有深入了解的企業才可能做好。

國內同行惡性競爭成最大問題

中國半導體照明網：當前中國企業出口海外，一般會面臨怎樣的問題？會有一些怎樣的不利因素，影響企業更好地走向海外？

       張中漢：中國企業出口海外，其實最大的問題是國內的同性競爭問題，經常是本來很好的行業，大家都可以賺錢的，但有些企業急功近利，通過價格打壓國內同業，最后傷已、傷人、傷市場、傷中國品牌，這個才是出口企業面對的最大問題，而不是來自海外市場大不大，需求多不多的問題。

中國半導體照明網：您認為中國企業要想在海外市場成功的要素體現在哪些方面？

       張中漢：中國企業要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場、品牌、銷量、利潤之間的關系，要清楚定位近與遠，厚與薄等相互的關系，了解市場目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。

       一定要找好自己的市場定位，定位好自己的企業需求，做好長遠規劃，分析調研才決定如何出擊。

做大做強一定是要立足于國內

中國半導體照明網：很多企業在做好國外市場的時候，在開始轉做國內市場，但是結果卻并不理想，您認為，在“內”與“外”的抉擇上，應該如何平衡和把握？

       張中漢：任何市場的做法都是一樣的，大家沒有真的想清楚為什么有些企業國外市場做的好，國內做的不好。國外市場做的好，那是因為以前國內有制造與成本優勢，且在開放與利用外資上支持，讓中國的企業較早的走到了國際市場上。

       盡管如此，中國企業在國際市場上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價格優勢與制造優勢而已，再進一步說有優勢的話，就是自己走的較早，有一定的國際上的合作伙伴優勢，國際的合作伙伴知道怎么在當地做市場，所以進一步就導致中國的企業以前國際市場上還相對較容易做，但目前情況已經發生改變。

       其實所有做國際市場的企業可能都有一個感受，那就是在剛開放時，只要有能用的產品，不懂英語的人都能做好國際市場，再過一段時間則開始要有專業的人賣專業的產品才可能做好市場，再后來，有產品，有專業的人還不行，還要有專業的服務，再后來一定要有專業的伙伴，到現在發展困難，是因為一定要有專業的渠道與銷售平臺，要有互利的銷售模式，要有真的創新技術，現在大家就開始感覺困難了，所以從中國宏觀上看，出口所占的比重在減少，出口企業面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業轉向國內市場的原因。

       另外中國企業在做國際市場時并不是自己親自操作國際市場的開發，是通過國外合作伙伴來進行的，這導致很多中國企業并不是操作市場的能手，也不是真的銷售能手，轉到國內時要自己親自操作與開發市場，明顯就能力不足，效果也就不理想了。

       但從長遠看，企業做大做強一定是要立足于國內，國內是自己的本戰場，都不能自如掌控，國際怎么可能自主掌控，企業現在要學會的是如何做國內市場，目前很多企業采取相同的、低價競爭的方式做，這是一個危險行為，也是一個破壞行業的行為，讓市場無序，最后都會失敗。

       所以要處理好內與外的關系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準確的決策如何去投入，采取什么突破點，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。